Was ist Inbound Marketing?

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Immer öfter heißt es, Ihr Unternehmen müsse Inbound Marketing betreiben, mit Content arbeiten und dass Outbound ein Auslaufmodell sei. Aber oft stellt sich dann auch die Frage:
Was ist Inbound Marketing eigentlich?

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Die kurze Version:

Anstatt wie “früher” über herkömmliche Werbemethode zu versuchen, die Nutzer auf sich aufmerksam zu machen und diese dazu zu bewegen, sich mit dem beworbenen Produkt auseinanderzusetzen (Push-Methode), setzt Inbound Marketing darauf über qualtitativ hochwertige Inhalte mit deutlichem Mehrwert für den Nutzer eben diese auf Ihre Seite aufmerksam zu machen und dann in Leads (Verkaufschancen / Nutzer, die Kontaktdaten hinterlegen) umzuwandeln. (Pull-Methode)

Die längere Version:

Viele Experten sind sich einig: das klassische Outbound Marketing verliert immer mehr an Wirkung im World Wide Web. Oft sind die Nutzer genervt von Werbung, wenn Sie sie nicht sowieso schon blockiert haben oder gar nicht mehr bewusst wahrnehmen. Inbound Marketing fokussiert sich darauf, vom Nutzer gefunden zu werden und ihm das zu bieten, was er sucht. Dies hat vor allem den Vorteil, dass die Nutzer bereitwillig zu Ihnen kommen und dementsprechend auch offener für Ihre Lösung (Produkt/Dienstleistung) sind. Meistens wird der Inbound Marketing Prozess in vier Stufen eingeteilt.

  1. Gefunden werden
  2. Begeistern
  3. Abschluss/Verkauf
  4. Binden und Upselling
In diese Kette reiht sich der Nutzer in fünf verschiedenen Phasen ein.
Fremder ⇒ Visit ⇒ Lead ⇒ Kunde ⇒ Fan
 Dabei stellt jeder Pfeil eine Stufe des Prozesses dar.

 

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Der Inbound-Marketing-Prozess

Auch wenn die Punkte schon eine erste Annahme zulassen, was in den einzelnen Phasen geschieht, möchten wir dennoch etwas näher darauf eingehen.

1. Gefunden werden

Im ersten Schritt werden Fremde zu Besuchern. Wie sie das schaffen? Daran hängen viele Faktoren, grundsätzlich kann man aber sagen, dass organische Suchergebnisse einer der besten Wege ist. Wie man bei Google rankt und was davon alles abhängt, haben wir im Beitrag zur Search Engine Optimization schon angesprochen.

 

Wichtig ist natürlich auch, mit was sie bei Google gefunden werden, hier kann man leider nicht wirklich konkret werden, da jede Branche und jede Nische Ihren eigenen passenden Lösungen dazu hat. Ein erster Anstoß kann unser Beitrag zu Shareable Content sein. Um hier nur mal ein paar zu nennen, könnten das zum Beispiel Checklisten, spezifische Informationen, ein Rechner oder ein eBook sein.

 

Diese unterstützen die Informationen, die Sie auf Ihrer Seite für den Nutzer bereitstellen und sind ebenfalls ein gutes Mittel um in Stufe 2 des Prozesses zu gelangen.

2. Begeistern

Bei diesem Punkt werden aus Ihren frisch gewonnenen Besuchern Leads. Wie schon angesprochen, ist es eine Möglichkeit über zusätzliche Inhalte die Besucher dazu zu bringen, im Austausch von Ihren Kontaktdaten, weitere Inhalte wie ein eBook oder ein Whitepaper zu erhalten.

Das heißt auch, dass Sie den Besucher mit Ihren Inhalten überzeugen konnten und er bereit war seine Kontaktdaten bei Ihnen zu hinterlegen. Sie haben Ihren Besucher von Ihnen begeistert und der wichtigste Schritt ist getan, denn oft erreicht man eine kleine einstellige Conversion Rate. Das heißt, das von 1000 Besuchern sich allerhöchstens 100 Besucher anmelden, eher 20. Durch herausragende, innovative und professionelle Inhalte können Sie diese Zahl natürlich weiter nach oben justieren.

Ist Ihr Kunde erstmal ein „Lead“, dann können Sie mit dem dritten Schritt des Inbound Marketing Prozesses weiter machen.

3. Abschluss/Verkauf

In diesem Schritt wird Ihr Lead endlich zum Kunden. Da Inbound Marketing darauf aufbaut, dass Ihre Besucher aus freien Stücken kommen und Ihnen bereitwillig Ihre Kundendaten hinterlegen, können Sie mit E-Mail-Marketing oder interessanten Newslettern Ihre Leads über Ihre eigentlichen Produkte informieren und diese bewerben.

Je nach Größe und Ausmaß Ihres Inbound Marketings machen viele Unternehmen noch den Schritt Ihre Leads zu qualifizieren, dass heißt sie filtern vorher „unbrauchbare“ von „brauchbaren“ Leads. Im Grunde wird unterschieden welche Leads eher kaufbereit sind. Erst wenn Ihre Leads qualifiziert sind, fangen Sie an mit dem „Leadnurturing“, also das angesprochene, gezielte bewerben.

4. Binden und Upselling

Der letzte Schritt. Sie fragen sich, warum es nach dem Abschluss noch einen weiteren Schritt gibt? Weil Fans die besseren Kunden sind und die entstehen eher selten nach dem ersten Kauf. Überzeugen Sie auch nach Abschluss weiterhin mit erstklassigen Content, einer hervorragenden Nutzererfahrung und Kundensupport.  Fans geben Ihnen einen Vertrauensvorschuss und stehen für Sie privat und auf Social Media ein.

Sie geben doch auch viel auf die Empfehlungen Ihrer Freunde und Kollegen oder?

mit einer starken Marke zum Erfolg

Beschäftigen Sie sich mit Ihrem potentiellen Kunden

Oft werden die potentielle Kunden in Zielgruppen beschrieben und das reicht auch oft. Allerdings bietet es sich an beim Inbound Marketing noch einen Schritt weiter zu gehen und Buyer Personas zu erstellen. Buyer Persona stellen einen ganz bestimmten fiktiven Menschen dar. Diese Person gehört natürlich zu Ihrer Zielgruppe, allerdings hat er darüber hinaus aber noch mehr Aspekte. Ihre Buyer Persona hat Wünsche, Ziele, Intentionen, Pain-Points, etc.

Durch das erschaffen von Buyer Personas können Sie sich besser in Ihre Zielgruppe hineinversetzen und den Content auf genau diese zuschneiden. Beim Schreiben von Texten können sie sich dann zum Beispiel Fragen, in welcher Tonalität sich Ihre Buyer Persona den Text wünscht oder ob sie eher viel oder wenig an Fachbegriffen einstreuen sollten.

Mit den Buyer Personas wird Ihr potentieller Kunde greifbar und auf diesen müssen sie Ihre Inhalte zuschneiden. Ein weiterer wichtiger Punkt den man mit Hilfe der Buyer Personas näher betrachten kann ist die Buyers Journey.

 

Wir haben uns für diesen Text auch eine Buyer Persona überlegt: möchten Sie wissen, ob Sie genau in unser Schema passen oder ob wir voll daneben liegen? Rufen Sie uns an.

Buyers Journey

Wenn Sie sich schon länger mit Marketing beschäftigen, wird Ihnen dieser Begriff schon oft begegnet sein. Die Buyers Journey lässt sich dabei in drei Phasen einteilen:
1. Bewusstseinsphase
Ihr potentieller Kunde erkennt, dass er ein Problem oder ein Bedürfnis hat. 

2. Überlegungsphase
Er beschränkt nun sein Problem oder Bedürfnis und beginnt nach Lösungsmöglichkeiten für diese zu suchen.

3. Entscheidungsphase
Schließlich entscheidet er sich für eine der Lösungen, auf die er bei seiner Recherche gestoßen ist.

 

Mit den Buyer Personas können Sie versuchen, die Geschichte oder Reise Ihrer Kunden besser nachzuvollziehen und zu erkennen, wann, wie und wo sie am besten Ihre Inhalte platzieren, damit Sie Ihre beste Wirkung entfalten. Je nach Produkt, dass Sie letztendlich bewerben wollen, müssen Sie gucken, wie Sie zum Beispiel in der zweiten Phase Ihren potentiellen Kunde informieren und gleichzeitig unterschwellig für Ihr Produkt werben. Sodass Ihr Kunde dann in der dritten Phase so positiv über Ihre Inhalte gestimmt ist, dass er sich für Ihr Produkt entscheidet. Wenn man dies nur auf Basis einer abstrakten Zielgruppe versucht, sind die Ergebnisse wahrscheinlich nicht so erfolgreich, wie bei einer Buyer Persona.

 

Inbound Marketing = Content Marketing?

Jein. Content Marketing ist ein großer Bestandteil des Inbound Marketings, allerdings halt nicht alles. Sie werben durch gute Inhalte und Informationen für Ihr Produkt und Ihre Firma, Sie befinden Sich also quasi im zweiten Schritt des Inbound Marketing Prozesses.
Dementsprechend gibt es aber noch drei andere Prozessschritte, die ebenfalls wichtig sind und das ist nur ein Argument, warum Inbound Marketing mehr als „nur“ Content-Marketing ist.

Ein ganz kurzes Schlusswort

Denken Sie bei jedem Schritt immer in erster Linie an Ihre Kunden und wie Sie das beste Ergebnis für diesen bewirken können. Dann profitieren Sie ebenfalls.

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Bildnachweise in Reihenfolge der Bilder
@TonyTheTigersSon, @JIRAIST via Twenty20